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1 – No momento da seleção procure focar em perfis variados
Ao iniciar um processo de seleção de candidatos para uma equipe comercial, busque diversificar os perfis que possivelmente irão compor a equipe. Planeje isto desde a etapa de análise do currículo dos candidatos, focando em experiências e qualificações distintas.
Manter uma equipe heterogênea incentivará a troca de experiência entre aqueles que compõem a equipe, tornando-a mais flexível frente aos desafios apresentados pelo mercado. Além disso, esta é uma excelente estratégia para evitar eventuais brigas de ego, que ocorrem frequentemente entre profissionais com o perfil similar em setores onde existe um alto grau de competição no âmbito interno da equipe.

2 – Padronize seus processos de vendas
Um dos grandes erros ao se estruturar um setor comercial é não definir claramente padrões para os processos de vendas. Obviamente não é o caso de se controlar toda e qualquer ação a ser executada pelo funcionário, porém certo nível de controle facilitará uma análise mais crítica sobre o desempenho da área.
Por exemplo, definir em conjunto com a equipe os melhores argumentos na hora da negociação ou a forma como as reuniões são conduzidas com os clientes, são ações fundamentais para atingir um nível excelência com sua equipe de vendas!

3 – Organize sua equipe por segmento
Sua empresa atua em um nicho muito específico ou possui clientes que se diferenciam em alguns aspectos? Se a sua realidade corresponde ao segundo caso, é interessante estudar a possibilidade de organizar sua equipe por segmento.

Em um ambiente tão complexo como a área de vendas, é interessante que existam profissionais especializados em determinados tipos de mercado. E mais importante que isso é que estes profissionais estejam em plena sinergia para que, em uma escala constante, possam gerar conhecimento sobre o mercado, que se reflete em valor agregado ao negócio da sua própria empresa.

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Há profissionais que afirmam que uma prospecção de clientes bem feita significa metade da venda. Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro.
O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios.­ Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. O planejamento de vendas nesta etapa é tão importante quanto concluir uma venda. É essencial separar um tempo da rotina diária para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-lo.

Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais fácil é fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas. Conheça algumas formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas.

1. Ofereça o seu produto a quem precisa

Nada mais frustrante do que receber indicações de compras que você não precisa. Se essa premissa vale na vida pessoal, vale também no ambiente corporativo. Afinal, o profissional perdeu tempo com propaganda ou contato telefônico por algo que não interessa a ele. Para a empresa, essa prospecção desalinhada também não é interessante. Ela não rende negócios e nem abre portas. Portanto, veja se o seu produto se encaixa nos interesses da companhia. Converse com os seus desenvolvedores para saber se o produto ou serviço pode interessar a determinada empresa. Em outras palavras, estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.

2. Não misture as tarefas

Lembre-se: prospectar não é vender. Então, se você for fazer uma visita em uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento. O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Tentar abrir vendas logo no primeiro contato pode abortar uma relação promissora. A chance de render alguma indicação é pequena.

3. Peça indicações aos clientes atuais

Um dos lemas mais difundidos sobre vendas é “clientes atuais conduzem a futuros clientes”. Você pode esperar que essas indicações aconteçam de forma espontânea ou mesmo ter uma estratégia de indicações, em que os clientes que você já tem em sua carteira indiquem outras empresas que se adequem ao seu produto. Em troca, ofereça descontos, bônus ou qualquer vantagem de negócio. Isso vai ajudar também a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

4. Olhe para o seu portfólio

Muitas vezes, o seu cliente está mais perto do que você imagina. Faça a prospecção de clientes na sua própria carteira e veja há quanto tempo cada um deles não compra de você. Retome contatos, programe novas visitas, entenda o motivo de a conta estar parada. Fazer a lição de casa com os clientes que você já tem é tão importante quanto conquistar novos clientes, e costuma ainda sair mais barato.

5. Esteja on-line

Hoje em dia, fazer negócios exige também a presença no mundo digital. Você não pode desprezar essa plataforma, pois ela é uma mina de possíveis clientes. Mas a busca precisa ser qualificada. A internet pode induzir erros e é preciso ter cuidado para não cair em armadilhas. Quando for pesquisar nas redes sociais, por exemplo, procure por perfis oficiais. O LinkedIn é o mais indicado para o mercado corporativo e lá estarão disponíveis também as conexões do seu alvo.

Prepare uma newsletter dinâmica e objetiva sobre sua empresa, seus produtos e benefícios. Disponibilize-a na página oficial da companhia para quem se inscrever. Se sua empresa tiver um blog corporativo, divulgue o link lá também. Assim, você poderá formar uma carteira de prospecção a partir da lista de assinantes da sua newsletter.

6. Conheça o cliente

Informação é poder. Então, conhecer o cliente significa mais do que ter planejamento. Você mostra a ele que a empresa dele é importante e que sua companhia gostaria muito de tê-lo como parceiro comercial. Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades. Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando. Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.

7. Visite feiras e convenções

São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Uma dica é participar de palestras e cursos nessas feiras. Lá estarão pessoas dispostas a aprender e que se interessam por coisas novas. A prospecção de clientes nesses ambientes abre portas promissoras.

8. Ajuste o foco

Tempo é mercadoria rara. Então, trabalhar seu target é essencial para a prospecção eficiente e para o sucesso do negócio. Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, material de divulgação e newsletters. Saiba com quem você está conversando no telefone e se essa pessoa tem autonomia para tomar decisões. Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto.

9. Prepare seu script

Evite improvisações no momento de conversar com o cliente. Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar para o seu interlocutor. Apresente-se, diga o nome da empresa e o produto que vende – o chamado 3 em 30. Tente descobrir se o seu interlocutor tem autoridade para comprar, se ele tem autonomia no orçamento e necessidade do seu produto. E lembre-se: ouvir também faz parte da prospecção de clientes. Deixe o seu contato falar, expor dúvidas. Transforme a prospecção num diálogo.

10. Defina os próximos passos

Ao fim do primeiro encontro com o futuro cliente, defina com ele qual será o próximo passo. Deixe claro o que você pretende – pode ser uma retomada da conversa ou uma apresentação. O importante é deixar isso acordado, que ambas as partes concordem com o processo. E dê follow-up, mantenha contato. Passar de prospecção para cliente leva tempo. E o sucesso do negócio aumentará com esse contato permanente, que gera confiança e segurança. Nenhum cliente quer ter a sensação de que não pode contar com você no momento mais crítico.

Está pronto para a prospecção de clientes? O sucesso do negócio depende muito dessas ações e dos seus resultados!

Fonte: https://endeavor.org.br/

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” (…) Quando você está muito por baixo, as oportunidades são raras e não se pode dar ao luxo de desperdiçá-las. Foi assim comigo no início. E o inverso também é verdade: quando você está por cima, as oportunidades vivem batendo na sua porta. Nesse caso, seu trabalho é selecionar quais são as melhores.

E, independentemente de seu momento, se está por baixo ou por cima, algo permanece inalterado: você vai ter que saber negociar.

Tem gente que acha que ser um bom negociador é um talento. Sem dúvida, talento ajuda em tudo. Mas podemos nos apoiar em algumas técnicas. No caso, vou me apoiar em uma técnica para manejar objeções.

Antes de mais nada, o que é uma objeção? Enfim, é tudo que te impede de fechar um negócio.

Veja esse exemplo: você acabou de apresentar a proposta para venda de um produto. Daí, o cliente responde: “Achei ótimo, mas muito caro!”. Isso é uma objeção. Veja outra resposta possível: “Ok, muito obrigado, mas vou precisar conversar com meu sócio antes de decidir”. Outra objeção!

E assim você verá que essas objeções estão em todos os lugares (na sua casa e com sua família também!).

E daí, precisamos manejá-las.

Uma boa notícia para você: objeção é bom! Veja, o cliente que não quer comprar diz logo: “não quero”. Veja a equação abaixo:

OBJEÇÃO = DÚVIDAS + INTERESSE

Ou seja, por trás de uma objeção tem sempre algumas dúvidas e interesse. Se você consegue tirar as dúvidas, o que sobra? O interesse! Então, vamos sanar as dúvidas para deixar nosso prospect apenas com interesse e fechar negócios?

Aqui vai a técnica para manejar objeções:

1. Demonstre empatia

Empatia é a capacidade de você se colocar no lugar do outro. Não quer dizer “ser simpático”. Por exemplo, o seu prospect diz “Gostei, mas é muito caro!”. Antes de tentar argumentar, seja empático dizendo algo como “Entendo, o valor é sempre uma questão importante, principalmente nesses tempos de budgets apertados. Entendo você…”. Faça isso de modo sincero, mostrando realmente se importar com o budget e a limitação dele. Se fizer direito, o cliente/prospect vai, certamente, gostar de você.

2. Pergunte para entender

Antes de tentar argumentar, faça perguntas para ter certeza do que o cliente está falando. Afinal, o que ele quer dizer como “muito caro”? Perguntando, você saberá como argumentar. Pergunte, por exemplo: “Quando você diz ‘muito caro’ é em relação a quê?”. Faça outras perguntas, até conseguir entender exatamente a objeção. Veja que fazendo essa pergunta, ele pode revelar que está sem budget. Ou pode revelar que tem outro concorrente com valor menor. Ou que a empresa está cortando custos. Isso é valioso para o passo a seguir.

3. Argumente

Agora que já foi empático e perguntou para entender do que se tratava a objeção, você está pronto para argumentar, seguro do que está dizendo. Por exemplo, se o caso dele é budget e você já perguntou na fase anterior quando ele renova a verba, você poderia argumentar algo como: “E se eu jogar parte do pagamento para o próximo orçamento?”. E continue… “Se seu problema é dinheiro, parcelamento te ajudaria? Você percebeu a importância do que estou te oferecendo, pois o nosso produto vai te dar produtividade e, no fim, reduzir custos. Não acha que vale direcionar de outra linha de seu budget?”.

4. Confirme o entendimento e feche o negócio

Se conseguiu manejar a objeção, você eliminou a dúvida que restava e agora sobrou o interesse. Então, confirme o que foi falado e parta para o fechamento. Por exemplo: “Como vimos, o nosso produto conseguirá reduzir seu custo em X%. Isso será suficiente para cobrir sua falta de budget. Alguma outra dúvida?”. Se o cara responder que não tem, você pode então concluir “que ótimo, podemos então partir para o fechamento?”.

Obviamente, os pontos acima são exemplos de situações. Vai precisar de sua habilidade. Repare que todo produto e empresa já têm as objeções mais comuns. Recomendo que você liste todos os possíveis impedimentos que lembrar, crie perguntas para entender e argumentações para cada um deles. Você se surpreenderá como as objeções se repetem. Assim, se tiver feito esse dever de casa, não será pego de surpresa e terá mais resultados.

É isso!”

Por Rodrigo Azevedo – Empreendedor Endeavor, fundador do Grupo Comunique-se, um dos maiores grupos de comunicação digital do país.

Fonte: http://www.endeavor.org.br/

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Quando consultado o site da Amazon oferece 3.300.000 livros sobre o item “sales”! Seriam necessários quase 100 anos lendo 100 livros por dia para dar conta desta monstruosidade!

Com toda essa quantidade de conhecimento disponível me pergunto: Por que as vendas não andam nada bem no mundo todo?

Veja bem, eu digo vendas e não resultados por que resultados podem ser conseguidos de várias formas, às vezes com vendas medíocres.

Dentre as mais corriqueiras perguntas, destaco a que vendedores e gestores de vendas se fazem a diário: como saber o que os clientes valorizam num vendedor?

Esta é uma dessas perguntas que já vem com a resposta na consciência de quem pergunta, como por exemplo: que devo fazer para emagrecer? Ou o que eu deveria fazer para ser mais bem sucedido? Normalmente já sabemos a resposta, mas assim mesmo fazemos a pergunta talvez com a esperança que alguém nos de uma dica milagrosa, o que claro já sabemos que não existe e por tanto não acreditaríamos em quem nos desse a dica, nem na dica.

O que todo cliente valoriza num vendedor é muito próximo do que você valoriza num vendedor.

Ou seja, aqui vale a Regra de Ouro que Jesus Cristo nos ensinou: “Assim, em tudo, façam aos outros o que vocês querem que eles lhes façam”.

Isto é tão poderoso que após começar a tratar os clientes como você gostaria de ser tratado ao ser cliente, como por obra de mágica o mundo começa a lhe tratar assim, e ai você não vai querer mais parar.

Ou seja, o que todo cliente quer – se puder confiar – é que lhe ajudem a tomar a decisão que precisa tomar. A boa notícia é que além de ser percebido pelo cliente como um vendedor consultivo, você de quebra, ganha pontos cármicos por praticar boas ações enquanto bate a meta de vendas.

Alguns vendedores demoram a aceitar o acima exposto pensando que os clientes são injustos (lhes tratam mal, não compram, fazem objeções, não gostam deles, etc.) Poucos já perceberam outra lição especial que a vida está ai para nos ensinar: se você quer que os outros mudem – e eles não mudam, mude você primeiro. Mágica acontece neste momento.

Nesta mesma linha de raciocínio, quando você estiver desenhando o perfil dos vendedores que você irá contratar, estude qual é o perfil de seus clientes, como eles são, seu nível de conhecimento, sua cultura, em fim, sua Visão de Mundo (Weltanschauung).

Depois suba um grau e voila!, este será o nível de vendedor que você precisa oferecer a seus clientes para que eles se sintam 1o entendidos e 2o assessorados por alguém que tem valor a agregar a eles.

Normalmente neste momento surge na mente do empreendedor uma pergunta que os deixa perplexos:

– E por que uma pessoa que estando um grau acima do meu cliente e agregando-lhe valor, ia querer trabalhar para mim?

Passado o susto e para os que têm experiência em vendas começa a surgir a resposta nas suas mentes:

– Bem talvez eu tenha que lhes vender a ideia de trabalhar para mim!

Chegou a hora de contabilizar todos os benefícios que você tem para esses vendedores – salário e comissão é só um deles. Que mais?

Aqui tem uma lista das maiores necessidades dos vendedores, principalmente dos bons: Saber se o jeito que ele(a) faz, é o melhor jeito que existe. Taxa de empregabilidade crescente. Autoestima. Alta capacidade de realizar. Ser importante para o cliente. Liberdade. Ser o melhor aos olhos do cliente. Saber que vai poder entregar a meta.

Veja se você pode oferecer benefícios que atendam estas, ou algumas destas necessidades e você terá sim vendedores bons que queiram trabalhar para você.

Boas Vendas!

Alberto Couto é fundador da Alberto Couto & Associados – Venda Consultiva. Atua como consultor de Organizações nos aspectos comportamentais do trabalho de Vendas desde 1985.

Fonte: Endeavor

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Todo empreendedor, no começo do negócio, consegue gerenciar a venda de seu produto ou serviço de uma forma quase que manual – bem como o relacionamento com o cliente e potencial cliente. No entanto, ele deseja aumentar seu alcance. A clientela cresce e, finalmente, ele passa a ter um bom problema: como planejar e gerir tantas informações – e, o mais importante, não deixar de realizar vendas importantes para seu desenvolvimento? Antigamente, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. Hoje existem softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer este trabalho. Confira seis deles abaixo:

1. Pipedrive

Criado na Estônia e adorado pelas startups do Vale do Silício, mas com site e suporte também em português. O Pipedrive gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.

Preço: US$ 9 por usuário/mês.

2. Agendor

Software nativo brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de venda. Com relatórios gerenciais detalhados e ótima usabilidade.

Preço: gratuito para 2 usuários.

3. Salesforce

Líder de mercado, o Salesforce foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta com mais de 100 mil empresas clientes. Com o tempo, se tornou uma ferramenta incrivelmente completa mas, infelizmente, um pouco complexa! Com site e atendimento em português.

Preço: US$ 25 pela solução de vendas e marketing básicos para até 5 usuários/mês.

4. SugarCRM

A plataforma SugarCRM oferece automação em marketing, vendas e suporte. É uma solução elegante e abrangente, mas só é viável para empresas de médio e grande porte.

Preço: US$ 35 por usuário/mês cobrados anualmente (mínimo de US$ 4.200/ano).

5. Zoho

Fundada na Índia há quase 20 anos, a empresa ganhou o mundo com uma série de softwares bons e relativamente baratos. Traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline. Vale experimentar.

Preço: grátis para 3 usuários do software de CRM.

6. RelateIq

Promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais. A proposta é muito bacana e encanta investidores. Não por acaso, a Salesforce acabou de comprar a empresa!

Preço: US$ 49 por usuário/mês cobrados anualmente.

Mas, nem só de CRM vive a área de vendas, certo?

Então aqui seguem mais algumas dicas de ferramentas complementares superinteressantes. E grátis!

Signals by Hubspot

Ele faz tracking dos seus e-mails e avisa sempre que alguém abrir um e-mail que você enviou. Ideal para ligar pro cliente bem na hora que ele está lendo a sua proposta!!!

Grátis para até 200 notificações por mês.

Rapportive

É um plug-in do Gmail que mostra na barra lateral o perfil do contato já com acesso a suas redes sociais etc. Fica fácil entender com quem você está falando e o contexto geral dessa pessoa.

Grátis.

Boomerang

Outro plug-in do Gmail, mas esse para agendar o envio de e-mails. Nas versões pagas ele faz também tracking de abertura e até integração com CRM.

Grátis para agendamento.

Newsle

Precisa de um motivo pra entrar em contato com alguém? O Newsle te avisa sempre que algum contato seu do LinkedIn, Facebook ou Gmail estiver na mídia. Funciona!

Grátis.

Antonio Carlos Soares é co-fundador do Runrun.it e trabalha há mais de 20 anos na gestão de empresas de alto crescimento.

Fonte: endeavor.org.br

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