A literatura corporativa está repleta de livros que prometem revelar as “técnicas ocultas” utilizadas pelos grandes líderes para influenciar e mobilizar pessoas. O psicólogo norte-americano Howard Gardner, da Universidade Harvard, elaborou, ao longo de uma década, uma espécie de raio X dos cérebros mais influentes da história. Da primeira-ministra britânica Margaret Thatcher ao super CEO Jack Welch, ele analisou como essas personalidades “mudaram a cabeça” de outros indivíduos. O resultado da pesquisa deu origem ao livro Changing minds – The art and science of changing our own and other people’s minds (na tradução literal, Mudando ideias – A arte e ciência de mudar as ideias próprias e de outras pessoas). A obra comprova que, ao contrário do que se imaginava, a ciência da persuasão vai muito além dos exercícios de oratória ou das nuances da linguagem corporal.
Acreditava-se até então que influenciar pessoas era uma habilidade comportamental e não intelectual. Uma pesquisa bastante conhecida na área de Programação Neurolinguística, por exemplo, pregava que apenas 7% da comunicação interpessoal ocorria por meio das palavras. A entonação da voz responderia por 38% da mensagem, enquanto a postura corporal e as expressões do rosto transmitiriam nada menos do que 55% das informações captadas pelo cérebro humano.

Diziam que o cantor é mais importante do que a canção. Da mesma forma, quem fala é mais importante do que aquilo que está sendo falado. No entanto, descobriu-se que os líderes mais influentes do mundo expõem suas ideias de uma forma racional e sistemática – e com uma estrutura de argumentação envolvente. Resumindo, as palavras têm mais importância no discurso persuasivo do que se pensava.

Na verdade, a mente processa e arquiva informações de diversas formas. Cada ideia que temos é representada por uma imagem, por um som ou por outros tipos de signos mentais. Para mudar uma pessoa, ou suas opiniões, é necessário remodelar essas roupagens que a mente dá a cada ideia. E isso pode ser feito de várias maneiras, inclusive conversando. Não que a neurolinguística esteja ultrapassada, mas a pesquisa ajudou a desvendar por que algumas pessoas conseguem mover multidões com o dom da palavra. Hoje, provocar mudanças é uma habilidade obrigatória para qualquer líder. Na atual dinâmica da economia global, as empresas são obrigadas a estar sempre em compasso de transição.

O problema é que raramente as pessoas estão preparadas para mudar na velocidade que o mundo dos negócios exige. Pelo contrário, por natureza, a mente humana prefere as mordomias da estabilidade às incertezas da mudança. Os indivíduos geralmente criam uma fixação pelos hábitos e comportamentos que se mostraram eficazes no passado.

A tendência à acomodação é uma verdadeira dor de cabeça para os gestores que tentam implantar novos paradigmas em suas empresas. Sem a devida preparação, dificilmente eles conseguem contornar as resistências e levar seus projetos adiante. Influenciar pessoas está cada vez mais difícil.

Por Claiton Fernandez – palestrante, consultor, educador e autor do livro “Da Costela de Adão à administradora eficaz”.
Fonte: http://www.revistamelhor.com.br/

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Vender ideias e engajar pessoas não acontece da noite para o dia. É um processo que vai muito além de uma voz forte e uma postura extrovertida. É o que defende Jenniffer Kahnweiller no livro “A Força dos Quietos” (Editora Gente).

Mas como é possível combinar silêncio e impacto em uma personalidade tímida? A autora indica seis “forças” estratégicas que ela percebeu no perfil dos chamados influenciadores silenciosos:

1. O MOMENTO DE SILÊNCIO:

“Os introvertidos iniciam sua jornada exatamente onde pensam e recarregam melhor suas energias: em silêncio”, escreve Jenniffer.

Por quê? De acordo com ela, são momentos de reflexão que estimulam a criatividade, ampliam a compreensão do outro e ajudam a manter o foco no que realmente interessa.

Pesquisas já comprovaram que as melhores ideias emergem da solidão, segundo a autora. O silêncio, defende, é terreno fértil para a inovação.

No livro “O Poder dos Quietos”, Susan Cain (citada por Jenniffer) destaca um ponto em comum entre o naturalista Charles Darwin e Steve Wozniak, criador do primeiro PC: suas descobertas mais famosas tomaram forma em momentos de silêncio.

2. PREPARAÇÃO:

Ainda na quietude, os silenciosos “fazem o dever de casa”. Estudam, ampliam o seu conhecimento tendo base para fortalecer pontos de vista.

São especialistas, por excelência. E é assim que mostram seu valor e ganham a confiança de seus pares, diz a autora.

3. ESCUTA ATENTA:

Ouvir o que o outro tem a dizer pode ter efeitos de influência mais duradouros do que apostar em um monólogo.

A partir da observação atenta do discurso, é possível captar os sinais (sutis) que as pessoas emitem e ajustar a postura para ganhar o poder de influência.

Influenciar é o gesto de dar e receber. E é ouvindo o que a outra tem a dizer que é possível saber o que é importante para ela e, assim, identificar a moeda de troca (item essencial do processo de influência).

4. CONVERSAS FOCADAS:

Depois de ouvir, é sua hora de falar. Encorajar, oferecer apoio, aprender e estimular o aprendizado do outro são algumas das táticas de conversa bem-sucedidas reunidas pela autora.

Jenniffer também destaca que influenciadores silenciosos conseguem, a partir dessas conversas, avançar na solução de problemas e no enfrentamento de conflitos.

5. ESCRITA:

Para muitos introvertidos, a escrita é uma válvula de escape poderosa. Influenciadores silenciosos, segundo a autora, usam esta habilidade a seu favor.

Para isso, lançam mão de algumas táticas: conhecer e adaptar o texto ao seu público alvo, coerência e coesão impecáveis e argumentos persuasivos.

6. PLANO DE MÍDIA SOCIAIS:

As mídias sociais são aliados “de peso” e os influenciadores silenciosos sabem disso, segundo a autora.

Isso porque elas permitem que tímidos organizem seus pensamentos (ao seu ritmo) e decidam o que e onde compartilhar ideias e argumentos. É uma forma de se expor de maneira mais controlada.

“Também permitem que aqueles que hesitam em falar em público tenham a oportunidade de se comunicar e colaborar com centenas de pessoas e até milhares de pessoas ao redor do mundo”, escreve Jenniffer.

Por Revista EXAME

Fonte: http://clubedocoach.org/

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A palavra influência tem origem no latim Influentia de Influere, cujo prefixo in significa “movimento para dentro, em especial de algo líquido”, e a palavra fluere significa correr, deslizar, provir, fluir. No latim medieval Influentia servia para designar como os astros, derramando fluidos etéreos, afetavam o comportamento das pessoas.

Atualmente, os dicionários trazem os seguintes significados: poder ou ação que alguém exerce sobre outra pessoa ou sobre certos fatos ou negócios. Também quer dizer prestígio, autoridade moral. Desta forma, não há dúvidas de que influência está intimamente relacionada com a necessidade de obter resultados através de pessoas. A questão é que a palavra influência tem sido usada, nos últimos anos, com uma conotação negativa devido à forma como as pessoas a confundem com manipulação.

Manipulação, no contexto a que estou me referindo, quer dizer condicionamento, influência só que em proveito próprio. Também pode significar adulteração ou falsificação. Aí é que está o grande detalhe e a diferença entre as duas palavras: manipula quem trama, visando apenas a seus próprios interesses.

A semântica nos ajuda a entender o que está por trás das nuances de comportamentos e atitudes, porque influenciar pessoas é uma competência muito importante no mundo corporativo, mas quem manipula fica marcado. Independente da área de atuação, qualquer função compreende negociações e relacionamentos, nos quais é essencial saber comunicar bem o que você quer e precisa, colocar o seu ponto de vista, impactar e mobilizar equipes e pessoas. Todo profissional que usar a influência poderá ter as melhores oportunidades e, consequentemente, ser bem-sucedido. Em cargos de liderança, essa competência é crucial.

Para entender melhor como usar a influência positivamente, listo abaixo o que é preciso ter:

Objetivos Precisos
Primeiramente, temos de saber, claramente, o nosso propósito, o que queremos ou precisamos que seja feito para depois apresentá-lo às pessoas. Uma vez envolvidas neste propósito, elas contribuirão na definição do melhor caminho para atingi-lo. As pessoas só seguirão aqueles que têm certeza do caminho e, principalmente, do lugar onde querem chegar. A pessoa, em especial um líder, que afirma algo hoje e muda de opinião amanhã perde a credibilidade e a confiança da sua equipe.

Equilíbrio Emocional
Importante que você se conheça muito bem e tenha autocontrole durante negociações, discussões e conflitos, porque a falta de controle das emoções negativas pode colocar tudo a perder. Alguns exemplos de descontrole emocional: irritar-se com opiniões diferentes das suas, jogar indiretas, fazer chantagem emocional. Se você faz um ou mais desses exemplos, você tende a manipular e não a influenciar.

Planejamento
Na hora de mostrar suas ideias, fazer um pedido, negociar, dar uma notícia muito difícil para sua equipe ou cliente, é fundamental pesquisar fatos e argumentos, fazer um roteiro, definir qual abordagem usará, pensar em um plano B. Só que tudo isso demanda dedicação e tempo. Porém, muitas pessoas trabalham mais justamente por não terem se programado antes.

Identificação
Não é surpresa que sentimos mais facilidade em concordar com solicitações e orientações feitas por pessoas com as quais nos identificamos. Quando os outros sentem que têm coisas em comum com você, existe uma tendência natural de gostarem de você. O mesmo acontece quando você demonstra atenção e respeito verdadeiros para com essas pessoas.

Enfim, a maneira como você se relaciona com as pessoas que estão ao seu redor pode ser decisiva para a reação que terão às suas opiniões, decisões etc. As pessoas ficam muito incomodadas e tendem a sabotar, mesmo que inconscientemente, projetos, orientações e opiniões de alguém que as ignorou ou desprezou.

Quando se afasta da realidade e, principalmente, de quem você é, você passa a manipular as pessoas, pois fica evidente que está usando técnicas para obter vantagens e benefícios para si próprio. Resumindo: importe-se, verdadeiramente, com as pessoas, agradeça e elogie sempre quando for merecido, nunca fale mal de pessoas sem que estas estejam presentes na conversa.

Reciprocidade
É prática muito comum as pessoas retribuírem favores recebidos. Se você ajuda as pessoas, elas o ajudarão, quando você precisar. Quando somos pessoas cooperativas, criamos laços e a ajuda vem natural e espontaneamente. O fato é que as pessoas devolvem o tipo de tratamento que elas recebem.

Por fim, quando alguém vier agradecê-lo, não minimize. Não diga: Não foi nada. O ideal é dizer: Isso é trabalho em equipe ou Hoje você precisou de ajuda, amanhã poderá ser que eu precise.

Senso de Pertencimento
As pessoas estarão mais propensas a concordar com a sua solicitação, se você provar a elas que outras pessoas, com perfil e interesses semelhantes, também têm relação com o que está pedindo ou negociando. Ao saber e ver que mais pessoas participam daquilo, as pessoas que você quer influenciar se sentirão propensas a participar das mesmas ações. Quando se veem como parte de um grupo maior, com uma identidade comum, as pessoas aderem mais facilmente. Esse é o poder do coletivo, do grupo.

Compromisso
Quando você estiver negociando ou mobilizando pessoas para mudanças, o segredo é pedir que afirmem, preferencialmente por escrito e diante do grupo, seus compromissos, ações e comportamentos, inclusive você. Quando o compromisso é escrito, as ações acordadas tornam-se mais conscientes. Se assumirem publicamente um compromisso de forma voluntária, todos terão de honrá-lo.

Autoridade
Refere-se à tendência de as pessoas persuadirem as outras com conhecimento e credibilidade sobre um tema. É algo natural, posto que elas se curvam a especialistas. Por isso, mostre, sem ser arrogante, o quanto você conhece sobre aquele assunto. Deixe claro que você sabe sobre o que está falando.

É essencial ter em mente que, por mais apaixonante que ela seja, a sua visão sobre o mundo não é uma verdade absoluta – muito menos a única maneira de ver as coisas. Por isso, esteja aberto para ouvir outros pontos de vista e aceitá-los. Sim, nas negociações, nos relacionamentos e na vida corporativa, de uma maneira geral, ceder é parte essencial do sucesso profissional.

Não são ações muito complexas, mas todas elas juntas são muito poderosas. Finalizando, deixo minha reflexão: o quanto você pratica no seu dia a dia para exercer influência positiva? O quanto você demonstra ter autoridade natural, tendo ou não um cargo de liderança?

Por: Lígia Crispino – Sócia-diretora da Companhia de Idiomas e do ProfCerto, autora do livro de poemas Fora da Linha e coautora do Guia Corporativo: Como Elaborar Política de Idiomas.

Fonte: vagas.com.br

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