Pesquisas recentes na área do desenvolvimento cognitivo e da neuropsicologia apontam que habilidades cognitivas são mais diferenciadas e mais específicas do que se acreditava. Sabe-se hoje que o sistema nervoso é altamente diversificado e que diferentes áreas do cérebro processam diferentes tipos de informação.

A Teoria das Inteligências Múltiplas
A visão anterior sobre o assunto, que dividia a inteligência em dois tipos: linguística e lógico-matemática, caiu por terra a partir dos estudos de Howard Gardner (1985). O psicólogo da Universidade de Harvard desenvolveu a teoria das inteligências múltiplas. Segundo ele nossa inteligência engloba, na verdade, 7 tipos de inteligência diferentes: linguística, lógico-matemática, musical, espacial, cinestésica, intrapessoal e interpessoal.

Na década de 90, o pesquisador John Mayer, com seus colaboradores David Caruso e Peter Salovey, tornam-se uma referência no tema “Inteligência Emocional”, definida como a capacidade de raciocinar sobre emoções. Essa habilidade incluiria: perceber e acessar emoções (através da voz e expressões faciais), gerar emoções, além de entender e regular as emoções de forma reflexiva, com o objetivo de promover o crescimento emocional e intelectual.

Daniel Goleman, psicólogo e professor PhD da Universidade de Harvard (EUA), popularizou o conceito ao publicar o livro Inteligência Emocional (1995), onde afirma que existem dois tipos de inteligência: o QI – Quociente de Inteligência e o QE – Quociente Emocional. Goleman diz ainda que 20% dos resultados positivos obtidos na vida podem ser atribuídos ao QI, enquanto 80% fica por conta de outros fatores.

5 Habilidades Emocionais mais apreciadas pelos RHs

Salovey e Mayer descreveram as cinco competências da Inteligência Emocional, habilidades que são hoje as mais procuradas pelas organizações que buscam maior competitividade. Elas são exigidas principalmente dos líderes, cujo desempenho e relacionamento no trabalho vão influenciar o comportamento das pessoas na busca dos objetivos organizacionais. São elas:

1. Autoconsciência

Conhecer-se, conhecer as próprias emoções, auto-observar-se, perceber-se no ambiente e conhecer seus pontos fortes e fracos, tanto em termos de conhecimentos técnicos como de relacionamento humano.

2. Autodomínio

Controlar as emoções nos diversos momentos e situações que a vida profissional apresenta; manter a calma em situações difíceis, administrar as emoções. Lidar com os sentimentos de maneira a não apresentar reações perturbadoras ao ambiente de trabalho. Significa lidar com os próprios sentimentos e emoções, conduzindo-os a facilitarem a realização de suas atividades, em vez de perturbar o desempenho. Ter resiliência para recuperar-se de aflições emocionais da vida pessoal ou conflitos no ambiente profissional.

3. Automotivação

Envolve utilizar os sentimentos de entusiasmo, perseverança e tenacidade para conquistar os seus objetivos e metas de uma forma bem direcionada e segura, com o intuito de ter iniciativa e foco nos objetivos. Perseverar sempre, mesmo diante de revezes e frustrações. É com perseverança, entusiasmo e motivação que se consegue aperfeiçoamento e êxito nas realizações.

4. Empatia

Saber colocar-se no lugar do outro. Sentir como o outro se sente, percebendo suas emoções e necessidades para melhor lidar com as situações; entender e respeitar as opiniões alheias; não julgar; ouvir e apoiar os colegas de trabalho.

5. Habilidades sociais

A arte do relacionamento é, sob determinado ponto de vista, a aptidão de lidar com as emoções das outras pessoas, interagir com facilidade, ter habilidade para liderar, negociar e solucionar conflitos, bem como para a cooperação e trabalho em equipe.

A prática tem demonstrado que a exigência dessas habilidades nos processos de seleção tem gerado bons resultados. Nas empresas que valorizam também a inteligência emocional, além da técnica e do raciocínio lógico, equilibra-se emoção e razão. O mundo corporativo percebe pouco a pouco que os sentimentos e habilidades humanas são alavancas para o bom desempenho da empresa e, por este motivo, a inteligência emocional é hoje tão importante quanto a carreira ou um bom MBA.

Fonte: Equipe Veler

http://veler.com.br/

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” (…) Quando você está muito por baixo, as oportunidades são raras e não se pode dar ao luxo de desperdiçá-las. Foi assim comigo no início. E o inverso também é verdade: quando você está por cima, as oportunidades vivem batendo na sua porta. Nesse caso, seu trabalho é selecionar quais são as melhores.

E, independentemente de seu momento, se está por baixo ou por cima, algo permanece inalterado: você vai ter que saber negociar.

Tem gente que acha que ser um bom negociador é um talento. Sem dúvida, talento ajuda em tudo. Mas podemos nos apoiar em algumas técnicas. No caso, vou me apoiar em uma técnica para manejar objeções.

Antes de mais nada, o que é uma objeção? Enfim, é tudo que te impede de fechar um negócio.

Veja esse exemplo: você acabou de apresentar a proposta para venda de um produto. Daí, o cliente responde: “Achei ótimo, mas muito caro!”. Isso é uma objeção. Veja outra resposta possível: “Ok, muito obrigado, mas vou precisar conversar com meu sócio antes de decidir”. Outra objeção!

E assim você verá que essas objeções estão em todos os lugares (na sua casa e com sua família também!).

E daí, precisamos manejá-las.

Uma boa notícia para você: objeção é bom! Veja, o cliente que não quer comprar diz logo: “não quero”. Veja a equação abaixo:

OBJEÇÃO = DÚVIDAS + INTERESSE

Ou seja, por trás de uma objeção tem sempre algumas dúvidas e interesse. Se você consegue tirar as dúvidas, o que sobra? O interesse! Então, vamos sanar as dúvidas para deixar nosso prospect apenas com interesse e fechar negócios?

Aqui vai a técnica para manejar objeções:

1. Demonstre empatia

Empatia é a capacidade de você se colocar no lugar do outro. Não quer dizer “ser simpático”. Por exemplo, o seu prospect diz “Gostei, mas é muito caro!”. Antes de tentar argumentar, seja empático dizendo algo como “Entendo, o valor é sempre uma questão importante, principalmente nesses tempos de budgets apertados. Entendo você…”. Faça isso de modo sincero, mostrando realmente se importar com o budget e a limitação dele. Se fizer direito, o cliente/prospect vai, certamente, gostar de você.

2. Pergunte para entender

Antes de tentar argumentar, faça perguntas para ter certeza do que o cliente está falando. Afinal, o que ele quer dizer como “muito caro”? Perguntando, você saberá como argumentar. Pergunte, por exemplo: “Quando você diz ‘muito caro’ é em relação a quê?”. Faça outras perguntas, até conseguir entender exatamente a objeção. Veja que fazendo essa pergunta, ele pode revelar que está sem budget. Ou pode revelar que tem outro concorrente com valor menor. Ou que a empresa está cortando custos. Isso é valioso para o passo a seguir.

3. Argumente

Agora que já foi empático e perguntou para entender do que se tratava a objeção, você está pronto para argumentar, seguro do que está dizendo. Por exemplo, se o caso dele é budget e você já perguntou na fase anterior quando ele renova a verba, você poderia argumentar algo como: “E se eu jogar parte do pagamento para o próximo orçamento?”. E continue… “Se seu problema é dinheiro, parcelamento te ajudaria? Você percebeu a importância do que estou te oferecendo, pois o nosso produto vai te dar produtividade e, no fim, reduzir custos. Não acha que vale direcionar de outra linha de seu budget?”.

4. Confirme o entendimento e feche o negócio

Se conseguiu manejar a objeção, você eliminou a dúvida que restava e agora sobrou o interesse. Então, confirme o que foi falado e parta para o fechamento. Por exemplo: “Como vimos, o nosso produto conseguirá reduzir seu custo em X%. Isso será suficiente para cobrir sua falta de budget. Alguma outra dúvida?”. Se o cara responder que não tem, você pode então concluir “que ótimo, podemos então partir para o fechamento?”.

Obviamente, os pontos acima são exemplos de situações. Vai precisar de sua habilidade. Repare que todo produto e empresa já têm as objeções mais comuns. Recomendo que você liste todos os possíveis impedimentos que lembrar, crie perguntas para entender e argumentações para cada um deles. Você se surpreenderá como as objeções se repetem. Assim, se tiver feito esse dever de casa, não será pego de surpresa e terá mais resultados.

É isso!”

Por Rodrigo Azevedo – Empreendedor Endeavor, fundador do Grupo Comunique-se, um dos maiores grupos de comunicação digital do país.

Fonte: http://www.endeavor.org.br/

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